ТРЕНИНГИ

Бизнес симуляция -тренинг
Внедрение изменений по модели ADKAR

  • 1-дневный тренинг-игра

ТОП-менеджеры, руководители среднего звена и кадровый резерв.

В период неопределённости и постоянных изменений выигрывают те команды, которые умеют быстро и эффективно внедрять изменения, адаптироваться и искать новые подходы в работе.
Внедрение изменений, как правило в командах происходит стихийно, на авторитете руководителей и часто сводится к формальному исполнению, что в корне не устраивает ТОП менеджеров.
Бизнес-симуляция познакомит участников с 5 этапами внедрения изменений, покажет специфику и инструменты каждого этапа и продемонстрирует роли руководителей среднего звена в процессе внедрении изменений.

В основу бизнес симуляции положена кейсовая ситуация на основе книги Джона Коттера «Наш айсберг тонет».

Участники погружаются в игровую ситуацию, в которой нужно переселить пингвинов на другой айсберг в связи с ситуацией глобального потепления и таяния льдов. Все участники будут играть роли Совета старейшин и столкнуться с целым спектром возможных реакций на изменения (от сопротивления, непонимания до поддержки и альтруизма).


Участникам нужно грамотно спланировать работу с участниками и обеспечить процесс переселения.

Через игровую симуляцию происходит актуализация понимания внедрения изменений, как многокомпонентного процесса, который нуждается в определенном структурировании.

Во время тренинга участники познакомятся с

  • моделью внедрения изменений ADKAR
  • барьерными точками при внедрении изменений
  • мероприятиями, которые целесообразно внедрять на разных этапах изменений
  • типовыми ошибками, при внедрении организационных изменений

После детального знакомства с моделью ADKAR участники отыгрывают 2 раунд бизнес-симуляции, в котором у них будет возможность применить полученные знания на практике.

Формат бизнес-симуляции позволяет участникам в игровом контексте погрузиться в тему внедрения изменений, осознать роль руководителя и каждого участника процесса, увидеть возможные препятствия, с которыми вероятно они могут столкнуться.


Уникальный формат обучения – симуляция – тренинг – симуляция, позволяет освоить тему на очень высоком уровне и тут же закрепить ее на практике во время 2 раунда игры.


Детальная продуманная рефлексия в конце тренинга позволяет перенести прожитый опыт на реальную практику управления и конкретные действия.

Симуляция — тренинг позволяет внедрить в ежедневную практику модель управлениями организационными изменениями ADKAR и повысить уровень адаптивности компании к условиям постоянно внедряемых изменений.

Upgrade командных коммуникаций
  • 2х-дневный он-лайн практикум

Современное понимание команд  

  •  Эволюция командных коммуникаций в концепциях менеджмент 1.0 и менеджмент 3.0
  • Стадия развития команды по Такмену 
  • Модель поведения команд Дреслера Сибберта 
  • Как NASA создаёт команды (квадрант социального контекста команды) 
  • Модель фасилитационного лидерства – базовые компоненты 

Поведенческая гибкость, типология DISC

  • Типы личности по теории DISC, особенности восприятия, потребности 
  • Таблица поведенческих маркеров людей с разными типами DISC
  • Мотивы, интересы и потребности каждого типа
  • Отработка техник быстрого определения типа DISC, выбор стратегии коммуникации и подстройки в формате настольной игры «DISC activity»

Коммуникационные навыки в работе руководителя

  • 2 уровня эмпатии, техники развития эмпатии 
  • Техники активного слушания, эмпатическое слушание 
  • Качественные смысловые вопросы для эффективных диалогов 
  • Аргументация в диалоге 
  • Техника ННО – ненасильственное общение 

Доверие в команде  

  • Определение и характеристики организационного доверия
  • 5 этапов динамики развития организационного доверия 
  • Проявление недоверия в команде 
  • Пирамида Ленсиони – критерии эффективной командной работы и пороки команды
  • Место конфликтов в организационном доверии 

Обратная связь 

  • Базовые принципы конструктивной развивающей обратной связи 
  • 8 видов обратной связи, специфика их применения в различных ситуациях 
  • Техника раскрывающих вопросов в обратной связи 
  • Похвала (что стоит и не стоит делать для мотивации сотрудников) 
  • Отработка раскрывающих вопросов и 8 видов обратной связи в настольной игре. 

Фасилитация рабочих встреч

  • 5 типов командных встреч
  • Пирамида целей встречи (концепция Glodal Dialog)
  • Примеры сценариев командных встреч 
  • Механика использования сторитейлинга во встречах «Круги историй», алгоритм проведения
  • Сценарии и механики проведения ректроспектив

Цель 

Развитие у сотрудников компетентности эффективных командных коммуникаций с коллегами и партнёрами. 

Совершенствование навыков командной коммуникации (понимание, активное слушание, техник реагирования и обратной связи). Развитие навыков формирования команды (создание доверия, проведения эффективных командных встреч) 

 

Результат тренинга участники

  • Научатся строить эффективные коммуникации, получат рабочие инструменты для достижения договорённостей во время рабочих коммуникаций, командных встреч и совещаний 
  • Отработают на практике комплекс коммуникативных навыков 
  • Обучатся методам модерации групповых встреч 
  • В настольных играх и групповых практиках отработают навыки определения и подстроки под разные типы личности по DISC 
  • В кейсовых ситуациях отработают 8 видов обратной связи и специфику их применения в разных ситуациях

В тренинге используется геймификация. 

Блок Типология DISC отрабатывается в настольной игре «DISC activity». На разных уровнях сложности участники учатся определять типы личности по DISC и подстраиваться под их модель поведения. В игре рассматриваются 38 бизнес-ситуаций. 

Блок «Обратная связь» отрабатывается в настольной игре «Обратная связь». В механику игры заложено 8 типов обратной связи и похвала. В игре предусмотрено более 60 типов ситуаций, на которые участникам необходимо дать тот или иной вид обратной связи. 

Данные темы ориентированы на 100% отработку и  благодаря формату настольной игры показывают очень высокую степень усвоения темы участниками 

Результативные переговоры
3D модель в переговорах и инструменты переговорного коучинга

  • 2-х дневный интенсив практикум

Владельцы компаний, руководители отделов, сотрудники отделов продаж и развития бизнеса.

Все, кто участвует в коммерческих переговорах и стремится перевести свои навыки на качественно новый уровень. 

Став профессионалом в этой сфере, Вы сможете выполнять любые задачи, которые будут приносить вам новые контракты и возможности, а также способствовать росту и развитию бизнеса.

3 вида переговорных моделей и составляющие успешных переговоров

Позиции и интересы в переговорах

6 этапов переговорного процесса

Правила постановки цели на переговоры

Частые ошибки в переговорах

Алгоритм подготовки к переговорам (расширенный чек-лист)

Место эффективного аргумента в диалоге. Количество аргументов в диалоге.

 

Настольная бизнес игра 3D переговоры — отработка переговорных навыков в кейсовых симуляциях, инструменты переговорного коучинга

Манипуляции в переговорах

Причины и цели манипуляций.

Стратегии реагирования на манипуляцию.

Противодействие психологическому «давлению».

Перевод манипуляции в конструктивное взаимодействие.

Техники и компетенции успешного переговорщика

Активное слушание и эмпатия в переговорах

Правильные и неправильные вопросы в переговорах

5 технологий задавания вопросов

Банк сильных вопросов для переговоров

Техники резюмирования и результативное взаимопонимание в переговорах

Использование геймификации в виде настольной игры 3D Переговоры позволит отработать навыки в переговорных симуляциях и познакомит вас с инструментами переговорного коучинга.

 

Синемалогия и просмотр видео-фрагментов переговоров из известных фильмов позволит отработать навык диагностики переговорных стилей и  насмотренность применения разных  переговорных техник.

В результате тренинга Вы:
• узнаете основные особенности современных переговоров
• научитесь объективно оценивать свои сильные и слабые стороны при переговорах
• изучите алгоритм подготовки к переговорам
• научитесь эффективным способам противостояния манипуляциям
• сможете управлять процессом переговорного диалога
• на практике в бизнес игре и переговорных симуляциях отработаете навыки и познакомитесь с инструментами переговорного коучинга

Конфликт-менеджмент пути решения организационных конфликтов

  • 2-дневный тренинг-практикум

Начальники отделов, руководители среднего звена, сотрудники отделов продаж, служб по работе с клиентами, екаунт менеджеры.

Кадровый резерв на руководящие должности.

Все, кто много общается с клиентами и хочет научиться эффективно решать любые конфликтные ситуации.

Типы конфликтов в организациях и ошибки в работе с конфликтами

Стадии развития организационного конфликта

Конфликтогены VS факты. Типы конфликтогенов в организации (практика с карточками конфликта).

Синемалогия — практика по определению конфликтогенов на примерах видеофильмов

Типология ДИСК – 4-секторная типология личностей,  поведенческие особенности и специфика проявления в конфликтах

Поведенческая гибкость в общении и конфликтах с разными типами ДИСК

Resilience. Персональная жизнестойкость, модель «Базовый PH» для подержания ресурсного состояния сотрудников и профилактики выгорания

Настольная бизнес-игра тренажер «DISC activity»

Ступени эскалации конфликта

Инструменты нейтрализации конфликта на разных стадиях эскалации

Тест Томаса-Килмана – индивидуальное определение типа поведения в конфликтных ситуациях

Работа с эмоциями оппонента в конфликте.

Инструменты личной эмоциональной регуляции при организационных конфликтах

Как реагировать на крик, повышенные тона и эмоциональный фон оппонента

Техника «Ключевой аргумент»

Работа с содержанием конфликта.

Выделение содержательной компоненты в конфликтной ситуации

Техники активного слушания и резюмирования

Техники работы с вопросами

Практическая отработка техник в упражнениях

 

В результате тренинга участники

  • получат целостное системное представление о природе организационных конфликтов и динамике их развития;
  • продиагностируют собственные стратегии поведения в конфликте и узнают успешные поведенческие модели выхода из конфликтных ситуаций
  • научатся быстро диагностировать и грамотно разрешать конфликтные ситуации в своём коллективе
  • освоят способы профилактики конфликтов и методы управления эмоциональным состоянием.

Эффективный руководитель. Level up ключевых компетенций и навыков.

  • 2-х дневный практикум

Тренинг нацелен на руководителей разного уровня:

— линейных руководители, у которых есть сотрудники, в подчинении
— начальники департаментов и отделов
— руководители проектных команд
— ТОП менеджеры

которые хотят повысить свои управленческие и лидерские качества,
улучшить свои навыки коммуникации, овладеть новыми моделями управления, делегирования и контроля.

Игра « Бизнес-провокатор»
Аудит ключевых навыков и компетенций руководителя в формате бизнес-игры, составление своего колеса компетенций и точек роста.

Лидерство, как способ мышления
• вoss VS лидер, ключевые отличия
• лидерское мышление и его составляющие
• 4 персональные жизненные стратегии, диагностика себя и своего окружения
• риски, нагрузки и ответственность лидера

Ситуационное лидерство, современная модель управления
• 3 навыка эффективного руководителя
• директивный стиль VS демократичный
• 4 стиля руководства и 4 уровня зрелости сотрудников

Диагностика управленческого стиля
• диагностика вашего доминирующего стиля руководства
• чек лист по определению уровня зрелости сотрудников
• специфика работы с сотрудниками с разной степенью зрелости на примере кейсов

Гибкость в управлении
• 4 стиля ситуационного руководства в компании, основные характеристики
• критерии смены стилей в зависимости от ситуации
• ловушка «резонанс стилей и готовности»
• цикл управления продуктивностью

Практикум в кейсах
Отработка применения разных стилей руководства модели ситуационного лидерства в кейсах и симуляциях

В результате тренинга Вы

— освоите 4 разных модели управления (концепция ситуационного лидерства Пола Херси и Кена Бланшарда)

— продиагностируете свой стиль руководства и управления, увидите свои точки роста

— научитесь определять уровни зрелости команды и отдельных сотрудников и понимать какой стиль руководства применять в зависимости от ситуации

— разберётесь и отработаете на практике как использовать различные стратегии руководства для повышения результативности сотрудников

— овладеете основами ключевых компетенций лидера (коммуникация, нетворкинг, публичные выступления, конфликтология), которые позволят стать высококвалифицированным специалистом в управлении и влиянии

Переговоры в продажах. Базовый уровень.

  • 2х-дневный практикум

Программа для ТОП-менеджеров, руководителей, менеджеров по продажам и менеджеров по работе с ключевыми клиентами, которые стремятся перевести свои навыки на качественно новый уровень.

Длительность программы — 3 дня

Программа даст новый взгляд и современный подход к технологиям продаж и переговоров в современных условиях неопределённости и сверхбыстрых изменений.

Стратегия работы с клиентом
• Изменение парадигмы мышления менеджера от «предложить» до «понять и услышать»
• H2H подход в продажах и переговорах
• «Треугольник успеха»

Составляющие успешной продажи и переговоров
• С чего следует начинать переговоры, техники «small talk».
• Использование техник «присоединения» и «ведения» для создания атмосферы доверия.
• Техника активного слушания и ее использование для достижения целей.
• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
• Управление переговорами при помощи вопросов.
• Вопросы, как движущая сила переговоров

Эффективная презентация услуги – умение продать выгоды
• Техника «свойства-преимущества-выгоды»
• Аргументы, которые хотят слышать клиенты
• Место эффективного аргумента в диалоге
• Количество аргументов в диалоге
• Что является аргументом, а что «водой»
• Выделение ценностных ключевых слов в речи клиента

Работа с сомнениями и возражениями клиентов
• Основные источники возражений.
• Что на самом деле покупают клиенты.
• Техники обработки разных типов возражений.
• Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)

Завершение продажи
• Сигналы Покупателя о готовности к покупке.
• Как корректно подвести Покупателя к окончательному решению о совершении покупки.
• Основные способы ведения диалога с Покупателем для завершения продажи.
• Продолжение и развитие взаимоотношений с клиентом

Переговоры и переписка в месенджерах
• Стандарты делового общения через электронную почту
• Переговоры через переписку в мессенджерах
• Коммуникация по телефону
• Коммуникация и follow up при очных встречах

Отработка техник продаж в кейсах и симуляциях
70% тренинга – практическая отработка каждого этапа продаж к кейсах и бизнес-симуляциях обеспечивает глубокое погружение в тему, а расширенная обратная связь от тренера даёт понимание своих зон роста. 

Геймификация
Изучение типологий клиентов в формате игры обеспечивает фактически 100% запоминаемость материала. В процессе игры происходит отработка навыка диагностики типа клиентов и подстройки под них.

Возможно написание кейсовых  ситуаций под Ваш бизнес
По Вашему запросу возможно прописать кейсы для практических упражнений индивидуально под специфику вашей компании.

В результате тренинга Вы научитесь:
• Системно подходить к работе с клиентами
• Занимать проактивную позицию в переговорах
• Оказывать влияние в ходе переговоров
• Презентовать услуги на языке выгоды и аргументировать своё предложение
• Работать с отказом клиента
• Создавать договорённости, которые приносят больше результатов
• Эффективно работать с различными типами возражений
• Расширить осознанность клиента относительно выгод предлагаемых услуг
• Своевременно предлагать сопутствующие услуги и расширять предложение

Переговоры в продажах. Уровень PRO

Методика DISC в продажах: искусство персонального подхода

  • 1-дневный тренинг-практикум

Для опытных переговорщиков, которые хотят усилить свои компетенции в сфере продаж и овладеть новым набором инструментов

Знание и умение использовать типологию DISC выделит Вас от сотни других менеджеров по продажам.

Понимание стиля поведения клиента — это ресурс, позволяющий быть ведущим в сделке. Продажа, основанная на доверии, даёт существенно лучшие результаты и сохраняет лояльность клиентов на долгие годы.

Самодиагностика: определение своего профиля DISC

Теоретическая основа: модель индивидуальных различий У.Марстона «DISC».

Базовые факторы каждого поведенческого стиля: доминирование, влияние, постоянство и соответствие.

Индикаторы факторов DISC

Способы и приемы эффективного влияния на разных этапах процесса продажи на людей разных типажей.

Отработка навыков в настольной игре «DISC activity»

В результате практикума Вы:

Научитесь  распознавать тип собеседника на основе методики DISC

Узнаете как адаптировать свой стиль коммуникации в зависимости от психотипа собеседника

Освоите способы и приемы эффективного влияния на разных этапах процесса продажи на людей разных типажей DISC

Составите план развития собственного стиля коммуникации и навыков переговорщика

 

Клиенториентированность и клиентский сервис

  • 2-х дневный практикум

Тренинг «Клиенториентированность и клиентский сервис» создан для компаний, которые

— хотят повысить уровень клиентского сервиса и заботы о клиентах
— в поиске конкурентного преимущества, которые практически невозможно скопировать
— имеют цель повысить доходы, без дополнительных вложений в рекламу

Тренинг написан под корпоративный формат и рекомендован для посещения всем ключевым сотрудникам компании, поскольку клиенториентированность – это философия компании, которую должен транслировать каждый сотрудник от секретаря до бухгалтера.

— философия клиент-ориентированности – продукты, люди, процессы, как ее реализовать
— золотые правила клиентского сервиса
— 30 способов удержания клиентов
— токи контакта – как элемент клиенториентированости, аудит, программа улучшения
— основные показатели клиенториентированости – LTV, NPS
— внутренняя клиенториентированность – сотрудникоориентированость
— запуск каналов обратной связи
— «возвращенцы» – механизм возврата потерянных клиентов
— алгоритм работы с жалобами
— основы конфликт-коучинга для работы с внутренними и внешними конфликтами /инструмент карты конфликт-коучинга/

Как проходит интерактивное вовлечение сотрудников в философию клиенториентированости?

Тема клиенториентированости в тренинге будет подаваться не в формате теории со слайдами, а интерактивно в формате фасилитационной сессии.

Ваши сотрудники детально будут анализировать 2 кейса Zappos и Southwest Airlines — самых клиенториентированных компаний в мире и выявлять элементы клиенториентированости в их работе. После создания общей доски кленториентированных фишек и правил в формате групповой дискусии мы выбираем то что можно внедрить в Вашей компании. Таким образом, мы не даем навязанную «сверху» придуманную кем-то модель клиенториентированости, а фактически создаем ее вместе. Данные решения потом сотрудники готовы выполнять с большей готовностью и энтузиазмом.

— пропишем ТОП 10 точек контакта з Вашими клиентами и напишем программу их улучшения
— максимально четко и конкретно выпишем типажи Ваших клиентов и специфику работы с ними
— рассчитаем основные показатели клиенториентированости – LTV, NPS для вашей компании
— проанализируем каналы потери клиентов и напишем варианты устранения недостатков
— разработаем план возврата потерянных клиентов
— разработаем 3-месячный план внедрения клиенториентированости в Вашей компании

 

Корпоративный тайм-менеджмент. Тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей

  • 2-х дневный практикум

Тренинг «Корпоративный тайм-менеджмент. Тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей» создан для компаний, которым необходимо повысить эффективность использования рабочего времени сотрудников.

На тренинге прорабатываются на практике технологии постановки, планирования и достижения целей.

Тренинг по тайм-менеджменту будет полезен топ-менеджерам, руководящему звену и специалистам, которые хотят повысить свою продуктивность на работе, а также достичь новых высот в профессиональной деятельности.

— тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей – 2 разных подхода
— классические инструменты тайм-менеджмента /метод АВС, матрица Ейзенхауера, Бостонськая матрица/
— техника проведения эффективных совещаний
— выбор ежедневника – Moleskin, Bogush book, ежедневник персональной эффективности Игоря Манна, ежедневник Глеба Архангельского, agile ежедневник – как выбрать правильный ежедневник для себя и эффективно им пользоваться
— Life management — SMART цели – основа эффективного планирования

— техника «хронометраж» — инструмент оценки персональной эффективности
— техники планирования – кайрос, результат-ориентированный список действий, метод структурированного внимания, планированиие «день-неделя», приоритизация по осям «важно-срочно»
— корпоративный тайм менеджмент – корпоративные ТМ стандарты
— диаграмма Ганта – эффективный инструмент проектного планирования
— SCRUM BOARD, Trello и Kanban
— баланс личностных и профессиональных целей. Профессиональное выгорание и отдых

— научитесь эффективно планировать свое время и расставлять приоритеты
— овладеете 12 техниками и инструментами планирования
— научитесь структурировать задачи по оси «важно-срочно» и обеспечивать их выполнение
— научитесь грамотно распределять нагрузку в течение всего дня
— получите готовые алгоритмы проведения эффективных совещаний и контроля поставленных задач

Презентационные навыки он-лайн для деловых переговоров

  • 2х-дневный он-лайн практикум

Специфика и базовые компоненты он-лайн презентаций

  • Отличие и сходство онлайн/оффлайн форматов: разница в восприятии аудитории.
  • Виды он-лайн выступлений, специфика подготовки к ним
  • Критерии эффективного он-лайн выступления
  • Подготовка материалов по теме презентации. Работа со слайдами, аудио, видеоматериалами в он-лайн формате

Взаимодействие с аудиторией

  • Инструменты интерактива на площадке ZOOM (работа в группах, комментарии, опросы и т.д.)
  • Инструменты визуализации дискуссий при помощи доски MIRO (возможности платформы и базовые функции)
  • Инструменты вовлечения при помощи программы Mentimeter (опросы, проверка знаний, облако тегов, сбор ожиданий, оценка эффективности, сбор мнений по какому-то вопросу анонимно и т.д.)
  • Варианты сбора обратной связи
  • Работа с вопросами слушателей

Фишки яркой он-лайн презентации

  • Эмоциональные и рациональные акценты в презентации.
  • Использование примеров, историй, геймификации для привлечения и удержания внимания аудитории.

Невербальная коммуникация

  • Невербалика в он-лайн коммуникациях
  • Внешний вид, энергетика, личный энтузиазм.
  • Портерная зона — визуальный образ и жесты, видимые слушателями
  • Зрительный контакт и мимика на он-лайн мероприятиях
  • Голос и качество речи (паралингвистика)

Формат тренинга

      • 8 часов – он-лайн тренинг с практическими заданиями в мини-группах
      • 4 часа – практические презентации участников для закрепления и отработки навыков работы с интерактивными инструментами Zoom, Menti, Miro

В результате тренинга участники научатся

  • Использовать современные программы (Zoom, Menti, Miro) для вовлечения аудитории в процесс выступлений.
  • Поддерживать необходимый уровень личной энергии и групповой динамики во время онлайн-мероприятия.
  • Эффективно организовывать рабочее пространство в онлайне, выстраивать композиционно правильные кадры для оптимального визуального образа.
  • Настраивать невербальный образ, соответствующий цели выступления и целевой аудитории с учетом особенностей онлайн-формата.

Светлана Насырова © 2020 Все права защищены