ТРЕНИНГИ
Практикум «Эффективные продажи и переговоры »
- 2х-дневный практикум
Программа для ТОП-менеджеров, руководителей, менеджеров по продажам и менеджеров по работе с ключевыми клиентами, которые стремятся перевести свои навыки на качественно новый уровень.
Длительность программы — 3 дня
Программа даст новый взгляд и современный подход к технологиям продаж и переговоров в современных условиях неопределённости и сверхбыстрых изменений.
Стратегия работы с клиентом
• Изменение парадигмы мышления менеджера от «предложить» до «понять и услышать»
• H2H подход в продажах и переговорах
• «Треугольник успеха»
Составляющие успешной продажи и переговоров
• С чего следует начинать переговоры, техники «small talk».
• Использование техник «присоединения» и «ведения» для создания атмосферы доверия.
• Техника активного слушания и ее использование для достижения целей.
• «Карта мира». Особенности человеческого восприятия окружающей среды.
• Управление переговорами при помощи вопросов.
• Вопросы, как движущая сила переговоров
Эффективная презентация услуги – умение продать выгоды
• Техника «свойства-преимущества-выгоды»
• Аргументы, которые хотят слышать клиенты
• Место эффективного аргумента в диалоге
• Количество аргументов в диалоге
• Что является аргументом, а что «водой»
• Выделение ценностных ключевых слов в речи клиента
Работа с сомнениями и возражениями клиентов
• Основные источники возражений.
• Что на самом деле покупают клиенты.
• Техники обработки разных типов возражений.
• Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)
Завершение продажи
• Сигналы Покупателя о готовности к покупке.
• Как корректно подвести Покупателя к окончательному решению о совершении покупки.
• Основные способы ведения диалога с Покупателем для завершения продажи.
• Продолжение и развитие взаимоотношений с клиентом
Переговоры и переписка в месенджерах
• Стандарты делового общения через электронную почту
• Переговоры через переписку в мессенджерах
• Коммуникация по телефону
• Коммуникация и follow up при очных встречах
Отработка техник продаж в кейсах и симуляциях
70% тренинга – практическая отработка каждого этапа продаж к кейсах и бизнес-симуляциях обеспечивает глубокое погружение в тему, а расширенная обратная связь от тренера даёт понимание своих зон роста.
Геймификация
Изучение типологий клиентов в формате игры обеспечивает фактически 100% запоминаемость материала. В процессе игры происходит отработка навыка диагностики типа клиентов и подстройки под них.
Возможно написание кейсовых ситуаций под Ваш бизнес
По Вашему запросу возможно прописать кейсы для практических упражнений индивидуально под специфику вашей компании.
В результате тренинга Вы научитесь:
• Системно подходить к работе с клиентами
• Занимать проактивную позицию в переговорах
• Оказывать влияние в ходе переговоров
• Презентовать услуги на языке выгоды и аргументировать своё предложение
• Работать с отказом клиента
• Создавать договорённости, которые приносят больше результатов
• Эффективно работать с различными типами возражений
• Расширить осознанность клиента относительно выгод предлагаемых услуг
• Своевременно предлагать сопутствующие услуги и расширять предложение
- 2х-дневный он-лайн практикум
Современное понимание команд
- Эволюция командных коммуникаций в концепциях менеджмент 1.0 и менеджмент 3.0
- Стадия развития команды по Такмену
- Модель поведения команд Дреслера Сибберта
- Как NASA создаёт команды (квадрант социального контекста команды)
- Модель фасилитационного лидерства – базовые компоненты
Поведенческая гибкость, типология DISC
- Типы личности по теории DISC, особенности восприятия, потребности
- Таблица поведенческих маркеров людей с разными типами DISC
- Мотивы, интересы и потребности каждого типа
- Отработка техник быстрого определения типа DISC, выбор стратегии коммуникации и подстройки в формате настольной игры «DISC activity»
Коммуникационные навыки в работе руководителя
- 2 уровня эмпатии, техники развития эмпатии
- Техники активного слушания, эмпатическое слушание
- Качественные смысловые вопросы для эффективных диалогов
- Аргументация в диалоге
- Техника ННО – ненасильственное общение
Доверие в команде
- Определение и характеристики организационного доверия
- 5 этапов динамики развития организационного доверия
- Проявление недоверия в команде
- Пирамида Ленсиони – критерии эффективной командной работы и пороки команды
- Место конфликтов в организационном доверии
Обратная связь
- Базовые принципы конструктивной развивающей обратной связи
- 8 видов обратной связи, специфика их применения в различных ситуациях
- Техника раскрывающих вопросов в обратной связи
- Похвала (что стоит и не стоит делать для мотивации сотрудников)
- Отработка раскрывающих вопросов и 8 видов обратной связи в настольной игре.
Фасилитация рабочих встреч
- 5 типов командных встреч
- Пирамида целей встречи (концепция Glodal Dialog)
- Примеры сценариев командных встреч
- Механика использования сторитейлинга во встречах «Круги историй», алгоритм проведения
- Сценарии и механики проведения ректроспектив
Цель
Развитие у сотрудников компетентности эффективных командных коммуникаций с коллегами и партнёрами.
Совершенствование навыков командной коммуникации (понимание, активное слушание, техник реагирования и обратной связи). Развитие навыков формирования команды (создание доверия, проведения эффективных командных встреч)
Результат тренинга участники
- Научатся строить эффективные коммуникации, получат рабочие инструменты для достижения договорённостей во время рабочих коммуникаций, командных встреч и совещаний
- Отработают на практике комплекс коммуникативных навыков
- Обучатся методам модерации групповых встреч
- В настольных играх и групповых практиках отработают навыки определения и подстроки под разные типы личности по DISC
- В кейсовых ситуациях отработают 8 видов обратной связи и специфику их применения в разных ситуациях
В тренинге используется геймификация.
Блок Типология DISC отрабатывается в настольной игре «DISC activity». На разных уровнях сложности участники учатся определять типы личности по DISC и подстраиваться под их модель поведения. В игре рассматриваются 38 бизнес-ситуаций.
Блок «Обратная связь» отрабатывается в настольной игре «Обратная связь». В механику игры заложено 8 типов обратной связи и похвала. В игре предусмотрено более 60 типов ситуаций, на которые участникам необходимо дать тот или иной вид обратной связи.
Данные темы ориентированы на 100% отработку и благодаря формату настольной игры показывают очень высокую степень усвоения темы участниками
Презентационные навыки он-лайн
- 2х-дневный он-лайн практикум
Специфика и базовые компоненты он-лайн презентаций
- Отличие и сходство онлайн/оффлайн форматов: разница в восприятии аудитории.
- Виды он-лайн выступлений, специфика подготовки к ним
- Критерии эффективного он-лайн выступления
- Подготовка материалов по теме презентации. Работа со слайдами, аудио, видеоматериалами в он-лайн формате
Взаимодействие с аудиторией
- Инструменты интерактива на площадке ZOOM (работа в группах, комментарии, опросы и т.д.)
- Инструменты визуализации дискуссий при помощи доски MIRO (возможности платформы и базовые функции)
- Инструменты вовлечения при помощи программы Mentimeter (опросы, проверка знаний, облако тегов, сбор ожиданий, оценка эффективности, сбор мнений по какому-то вопросу анонимно и т.д.)
- Варианты сбора обратной связи
- Работа с вопросами слушателей
Фишки яркой он-лайн презентации
- Эмоциональные и рациональные акценты в презентации.
- Использование примеров, историй, геймификации для привлечения и удержания внимания аудитории.
Невербальная коммуникация
- Невербалика в он-лайн коммуникациях
- Внешний вид, энергетика, личный энтузиазм.
- Портерная зона — визуальный образ и жесты, видимые слушателями
- Зрительный контакт и мимика на он-лайн мероприятиях
- Голос и качество речи (паралингвистика)
Формат тренинга
- 8 часов – он-лайн тренинг с практическими заданиями в мини-группах
- 4 часа – практические презентации участников для закрепления и отработки навыков работы с интерактивными инструментами Zoom, Menti, Miro
В результате тренинга участники научатся
- Использовать современные программы (Zoom, Menti, Miro) для вовлечения аудитории в процесс выступлений.
- Поддерживать необходимый уровень личной энергии и групповой динамики во время онлайн-мероприятия.
- Эффективно организовывать рабочее пространство в онлайне, выстраивать композиционно правильные кадры для оптимального визуального образа.
- Настраивать невербальный образ, соответствующий цели выступления и целевой аудитории с учетом особенностей онлайн-формата.
Клиенториентированность и клиентский сервис
- 2-х дневный практикум
Тренинг «Клиенториентированность и клиентский сервис» создан для компаний, которые
— хотят повысить уровень клиентского сервиса и заботы о клиентах
— в поиске конкурентного преимущества, которые практически невозможно скопировать
— имеют цель повысить доходы, без дополнительных вложений в рекламу
Тренинг написан под корпоративный формат и рекомендован для посещения всем ключевым сотрудникам компании, поскольку клиенториентированность – это философия компании, которую должен транслировать каждый сотрудник от секретаря до бухгалтера.
— философия клиент-ориентированности – продукты, люди, процессы, как ее реализовать
— золотые правила клиентского сервиса
— 30 способов удержания клиентов
— токи контакта – как элемент клиенториентированости, аудит, программа улучшения
— основные показатели клиенториентированости – LTV, NPS
— внутренняя клиенториентированность – сотрудникоориентированость
— запуск каналов обратной связи
— «возвращенцы» – механизм возврата потерянных клиентов
— алгоритм работы с жалобами
— основы конфликт-коучинга для работы с внутренними и внешними конфликтами /инструмент карты конфликт-коучинга/
Как проходит интерактивное вовлечение сотрудников в философию клиенториентированости?
Тема клиенториентированости в тренинге будет подаваться не в формате теории со слайдами, а интерактивно в формате фасилитационной сессии.
Ваши сотрудники детально будут анализировать 2 кейса Zappos и Southwest Airlines — самых клиенториентированных компаний в мире и выявлять элементы клиенториентированости в их работе. После создания общей доски кленториентированных фишек и правил в формате групповой дискусии мы выбираем то что можно внедрить в Вашей компании. Таким образом, мы не даем навязанную «сверху» придуманную кем-то модель клиенториентированости, а фактически создаем ее вместе. Данные решения потом сотрудники готовы выполнять с большей готовностью и энтузиазмом.
— пропишем ТОП 10 точек контакта з Вашими клиентами и напишем программу их улучшения
— максимально четко и конкретно выпишем типажи Ваших клиентов и специфику работы с ними
— рассчитаем основные показатели клиенториентированости – LTV, NPS для вашей компании
— проанализируем каналы потери клиентов и напишем варианты устранения недостатков
— разработаем план возврата потерянных клиентов
— разработаем 3-месячный план внедрения клиенториентированости в Вашей компании
Эффективный руководитель. Level up ключевых компетенций и навыков.
- 2-х дневный практикум
Тренинг нацелен на руководителей разного уровня:
— линейных руководители, у которых есть сотрудники, в подчинении
— начальники департаментов и отделов
— руководители проектных команд
— ТОП менеджеры
которые хотят повысить свои управленческие и лидерские качества,
улучшить свои навыки коммуникации, овладеть новыми моделями управления, делегирования и контроля.
Игра « Бизнес-провокатор»
Аудит ключевых навыков и компетенций руководителя в формате бизнес-игры, составление своего колеса компетенций и точек роста.
Лидерство, как способ мышления
• вoss VS лидер, ключевые отличия
• лидерское мышление и его составляющие
• 4 персональные жизненные стратегии, диагностика себя и своего окружения
• риски, нагрузки и ответственность лидера
Ситуационное лидерство, современная модель управления
• 3 навыка эффективного руководителя
• директивный стиль VS демократичный
• 4 стиля руководства и 4 уровня зрелости сотрудников
Диагностика управленческого стиля
• диагностика вашего доминирующего стиля руководства
• чек лист по определению уровня зрелости сотрудников
• специфика работы с сотрудниками с разной степенью зрелости на примере кейсов
Гибкость в управлении
• 4 стиля ситуационного руководства в компании, основные характеристики
• критерии смены стилей в зависимости от ситуации
• ловушка «резонанс стилей и готовности»
• цикл управления продуктивностью
Практикум в кейсах
Отработка применения разных стилей руководства модели ситуационного лидерства в кейсах и симуляциях
В результате тренинга Вы
— освоите 4 разных модели управления (концепция ситуационного лидерства Пола Херси и Кена Бланшарда)
— продиагностируете свой стиль руководства и управления, увидите свои точки роста
— научитесь определять уровни зрелости команды и отдельных сотрудников и понимать какой стиль руководства применять в зависимости от ситуации
— разберётесь и отработаете на практике как использовать различные стратегии руководства для повышения результативности сотрудников
— овладеете основами ключевых компетенций лидера (коммуникация, нетворкинг, публичные выступления, конфликтология), которые позволят стать высококвалифицированным специалистом в управлении и влиянии
Корпоративный тайм-менеджмент. Тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей
- 2-х дневный практикум
Тренинг «Корпоративный тайм-менеджмент. Тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей» создан для компаний, которым необходимо повысить эффективность использования рабочего времени сотрудников.
На тренинге прорабатываются на практике технологии постановки, планирования и достижения целей.
Тренинг по тайм-менеджменту будет полезен топ-менеджерам, руководящему звену и специалистам, которые хотят повысить свою продуктивность на работе, а также достичь новых высот в профессиональной деятельности.
— тайм-менеджмент для руководителей и исполнителей – 2 разных подхода
— классические инструменты тайм-менеджмента /метод АВС, матрица Ейзенхауера, Бостонськая матрица/
— техника проведения эффективных совещаний
— выбор ежедневника – Moleskin, Bogush book, ежедневник персональной эффективности Игоря Манна, ежедневник Глеба Архангельского, agile ежедневник – как выбрать правильный ежедневник для себя и эффективно им пользоваться
— Life management — SMART цели – основа эффективного планирования
— техника «хронометраж» — инструмент оценки персональной эффективности
— техники планирования – кайрос, результат-ориентированный список действий, метод структурированного внимания, планированиие «день-неделя», приоритизация по осям «важно-срочно»
— корпоративный тайм менеджмент – корпоративные ТМ стандарты
— диаграмма Ганта – эффективный инструмент проектного планирования
— SCRUM BOARD, Trello и Kanban
— баланс личностных и профессиональных целей. Профессиональное выгорание и отдых
— научитесь эффективно планировать свое время и расставлять приоритеты
— овладеете 12 техниками и инструментами планирования
— научитесь структурировать задачи по оси «важно-срочно» и обеспечивать их выполнение
— научитесь грамотно распределять нагрузку в течение всего дня
— получите готовые алгоритмы проведения эффективных совещаний и контроля поставленных задач
Светлана Насырова © 2020 Все права защищены